Los fabricantes de m\u00e1quinas y sistemas est\u00e1n encarando un futuro desafiante. Incluso antes de la pandemia de la COVID-19, muchas empresas se enfrentaban a ca\u00eddas pronunciadas en los pedidos y a m\u00e1rgenes decrecientes en el negocio de equipos nuevos. Aunque para la mayor\u00eda de los fabricantes no es nuevo que el servicio y el postventa son importantes en s\u00ed mismos, observamos que, en particular, la direcci\u00f3n subestima cu\u00e1n grande es la necesidad de acci\u00f3n y el potencial asociado en el servicio y el postventa.<\/p>\n\n\n\n
En este art\u00edculo, hemos resumido los datos m\u00e1s relevantes sobre el servicio y el postventa en la ingenier\u00eda mec\u00e1nica para ilustrar la importancia y la necesidad de acci\u00f3n resultante.<\/p>\n\n\n\n
Las cifras decrecientes de ventas, los m\u00e1rgenes en ca\u00edda y los pedidos colapsados est\u00e1n determinando el nuevo negocio de sistemas de muchas empresas fabricantes. En esta etapa, es a\u00fan m\u00e1s crucial reconocer la importancia del negocio de servicio y postventa y priorizar la digitalizaci\u00f3n en el servicio de manera correspondiente. Con m\u00e1s de 1 mill\u00f3n de empleados, la ingenier\u00eda mec\u00e1nica es el mayor empleador en Alemania. El servicio es el impulsor m\u00e1s importante de la rentabilidad, el crecimiento y la diferenciaci\u00f3n. Los fabricantes con un excelente negocio de servicio se benefician no solo de mayores ganancias, sino tambi\u00e9n de una mayor lealtad del cliente y una tasa de recomendaci\u00f3n m\u00e1s alta. El servicio proactivo permite a los fabricantes responder mejor y con mayor precisi\u00f3n a las necesidades de sus clientes y, de esta manera, aumentar sosteniblemente sus propias ventas.<\/p>\n\n\n\n
Durante las crisis, las ventas de nuevos equipos disminuyen en m\u00e1s del 20% en promedio. Las ventas de servicios, en cambio, son m\u00e1s resistentes en las crisis y disminuyen en menos del 10%. Esto se debe a que, por ejemplo, muchos operadores de m\u00e1quinas inicialmente evitan realizar inversiones de gran envergadura en tiempos inciertos y desean extender el ciclo de vida de sus equipos. Esto, a su vez, crea una mayor demanda a lo largo del ciclo de vida de la maquinaria, por ejemplo, para el mantenimiento, reparaci\u00f3n, modernizaci\u00f3n, repuestos, etc. <\/p>\n\n\n\n
Los m\u00e1rgenes de ventas de servicios en 30 industrias rondan el 25%, lo que es aproximadamente 2.5 veces mayor que los m\u00e1rgenes de las ventas nuevas en el sector de fabricaci\u00f3n de maquinaria. Este enorme potencial a menudo es poco reconocido o no completamente realizado por los fabricantes, ya que la mayor\u00eda opera de manera puramente reactiva en sus actividades de servicio, es decir, ofrecen proactivamente a sus clientes poco o ning\u00fan servicio personalizado y ofertas de postventa.<\/p>\n\n\n\n
A lo largo de los a\u00f1os 2006 a 2012, incluso en los a\u00f1os posteriores a la crisis financiera, las ventas de servicios en el sector de fabricaci\u00f3n de m\u00e1quinas crecieron mucho m\u00e1s fuerte y r\u00e1pidamente que las ventas nuevas. Este desarrollo seguir\u00e1 dando forma a la industria en los pr\u00f3ximos a\u00f1os. Por lo tanto, es crucial que los fabricantes reconozcan esto en una etapa temprana y prioricen su negocio de servicio en este momento.<\/p>\n\n\n\n
Las ventas de m\u00e1quinas nuevas mostraron fluctuaciones significativamente m\u00e1s altas en los a\u00f1os 2006 a 2012. La variabilidad en las ventas anuales fue en promedio 2.1 veces mayor en comparaci\u00f3n con las ventas de servicios. Esto significa que el servicio es una fuente confiable y continua de ingresos incluso en tiempos de crisis.<\/p>\n\n\n\n
Seg\u00fan McKinsey (2019), los fabricantes que tienen una transparencia completa de su base instalada y priorizan las ventas de servicio pueden aumentar sus ingresos de postventa en un 30 a 60 por ciento en 3 a 5 a\u00f1os.<\/p>\n\n\n\n
Seg\u00fan el VDMA (2017), los fabricantes en el sector de ingenier\u00eda mec\u00e1nica y de plantas actualmente solo brindan servicios para alrededor del 10 al 25% de su base instalada. Hay muchas razones para esto, que van desde el desconocimiento de la base instalada en s\u00ed hasta la falta de conocimiento sobre los clientes, la ubicaci\u00f3n y la condici\u00f3n de las m\u00e1quinas vendidas.<\/p>\n\n\n\n
Seg\u00fan Deloitte (2020), la calidad del servicio es, con diferencia (alrededor del 50%), el factor m\u00e1s importante para los clientes de fabricantes de m\u00e1quinas y equipos al decidir una inversi\u00f3n. En comparaci\u00f3n, la calidad del producto y el precio juntos representan la misma proporci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
La importancia general del servicio y el postventa no es una novedad para la mayor\u00eda de los fabricantes de m\u00e1quinas, como se mencion\u00f3 al principio. Sin embargo, un vistazo a las cifras a menudo es el impulso para comenzar con la digitalizaci\u00f3n aqu\u00ed. Adem\u00e1s de las \u00faltimas cifras, datos y hechos resumidos anteriormente, la pregunta clave es d\u00f3nde y c\u00f3mo comenzar a establecer su negocio de servicio hoy para el futuro digital.<\/p>\n\n\n\n
En l\u00ednea con los desaf\u00edos expuestos anteriormente sobre la servitizaci\u00f3n en la industria de m\u00e1quinas y sistemas, ii40_Connect emerge como una soluci\u00f3n integral para superar estos obst\u00e1culos. Este software revolucionario ofrece una plataforma de monitorizaci\u00f3n vers\u00e1til que permite a las empresas implementar estrategias de servitizaci\u00f3n con \u00e9xito. Al proporcionar una visi\u00f3n detallada del equipo, insights valiosos y herramientas digitales esenciales, ii40_Connect<\/a> capacita a los fabricantes para aprovechar plenamente el potencial de servicio y postventa en su base instalada, impulsando la rentabilidad, la lealtad del cliente y la eficiencia en los procesos industriales.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" El servicio es el impulsor m\u00e1s importante de la rentabilidad, el crecimiento y la diferenciaci\u00f3n. Los fabricantes con un excelente negocio de servicio se benefician no solo de mayores ganancias, sino tambi\u00e9n de una mayor lealtad del cliente y una tasa de recomendaci\u00f3n m\u00e1s alta. El servicio proactivo permite a los fabricantes responder mejor y con mayor precisi\u00f3n a las necesidades de sus clientes y, de esta manera, aumentar sosteniblemente sus propias ventas.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","footnotes":""},"categories":[59],"tags":[],"post_folder":[],"class_list":["post-5404","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-blog"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5404","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5404"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5404\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5404"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5404"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5404"},{"taxonomy":"post_folder","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.ii40services.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/post_folder?post=5404"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}